第二十章王副总的出局 layuzha iwu.xy z（1/2）

有歌之年第二十章王副总的出局 layuzha iwu.xy z

周一上午，徐静让宋歌列席旁听上午的会议。

宋歌便拿着自己的电脑，坐在靠门的边角上。

今天的会议是一个高层的会议，所有部门的总监包括王副总都参与其中。

会议开始之后，徐静打开了一个ppt，上面显示着三局所辖的西南地区分公司的药品销售情况。

他沉声说：“我今天就不说什么场面话了，各位也知道我们现在面临的形式十分严峻。”

他一说完，王副总就露出一副不以为意的样子，拿起桌前的水杯喝了口茶，再发出“撇”的一声，吐了口茶末。

在座的其他高管们，都眼观鼻鼻观心，假装没听到，没看到。

徐静没有理会王副总的反应，继续讲下去：“我们公司这几年来利润率持续降低”

屏幕中显示出一个成本分布的饼状图，在一旁还有一张显示销售成本逐年增加的柱状图。

“其主要原因是因为我们的销售成本大幅度增加，拖垮了利润率。”

“你们谁来说说这个问题是出在哪里？”

徐静扫视了一圈席中的众人。

席上大家你看看我，我看看你，没有一个人出声。

等了大概一两分钟之后，王副总清了清嗓子，坐正身子：”徐总，销售这个事情，你是门外汉，不太清楚国内的情况。这么多年来，我们竞争对手越来越多，一个主任医生出诊日，门口起码坐着十几个医药代表。我们没点表示，怎么维系关系？”

席间的气氛更为紧张，宋歌见两人针尖对麦芒，为徐静捏了一把汗。

王副总拿年资来压他，不知他该如何回答。

徐静淡定地翻到下一页ppt，朗声说：“正好您说到了竞争对手，那我们可以看看在获客成本上，我们竞争对手的表现。”

“西南地区全行业平均一个医生的管理成本在1500元。有些流通企业的管理成本较低，只需要800/医生。”

“那我们公司的管理成本又是多少呢？依据上半年的财务报销数据，我们上半年的平均每个医生的管理成本就达到了900元。”

讲到这里，他停顿了一下，目光在王总身上停顿了几秒，然后扫视了一圈席间众人的反应。

“这究竟是什么原因？是我们的医药代表队伍不行？还是我们的药品生产质量有问题,要更多的钱去推广？”

随着他每个问句，众人脸部的表情越发紧张。

徐静看了眼生产部和质检部的总监。

质检部的总监接收到他的眼神，又看了眼王副总，小心翼翼地拿捏着自己的措辞：“我们药品质量绝对没有问题，我们生产的药又不是只供我们地区，其他地区的销售过程中也没有出现任何的问题。”

徐静接过他的话头，把视线转向王副总：“如果不是质量问题，那是我们销售队伍有问题？”更多类似文章：r iriwenc o

王副总见徐静将矛头直指自己身上，再也忍不住了，直接插话：”徐静，我们三局去年的销售总额是创了新高的，你这样子讲可是伤了我们销售部广大同仁的心。我跟他们一起工作了几十年，他们哪个不是为企业鞠躬尽瘁？每年都有多少个人喝进医院，大年三十都泡在医院里给医生送年夜饭，自己家多少年都没有在正日聚过。你这样质疑我们的销售队伍，他们以后工作还怎么进行得下去？我们今年的销售成绩还要不要看？”

连宋歌都听出了王副总明里暗里的要挟。

王副总是从销售部一路升上来的，现在很多销售部的老人都是他提拔上来的，他现在拿销售成绩做要挟，便是打算“拼着一身剐，敢把皇帝拉下马”。

徐静听了他的威胁，并不恼，而是四两拨千斤地回应了一句：“首先，一个企业的成功，是不能完全依靠员工的自我牺牲的，这是不可持续的。其次，王副总你别着急，我们现在是在研究对策，不是追究责任。”

徐静这云淡风轻的回应与王总急赤白咧的红脸形成了鲜明对比，霎时间高下立判。

“当然，如果存在问题，我们就需要改进。董事长在今年的工作会议上引用毛主席的话说我们企业要‘改良其旧’而不是‘因循守旧’，正是这个意思。”

王副总刚刚用年资来压徐静，徐静则更为高明的搬出了另一座大山，用他的逻辑，反压其一头。

他说完，他看了看坐在王副总下手的陆路，说：“陆路，你作为公司的销售总监，你有什么看法？”

王副总顺着他的眼神，瞥了一眼坐在自己旁边的陆路，他自信陆路是跟自己一头的，要知道陆路可是他一手提拔起来的。

只见陆路从座位上站起，走到前方的演讲台前。

“徐总，针对您今天的议题，我想做一个的汇报。跟大家分享一下我的看法。”

王副总看着陆路突然站起，顿觉事情有点不对劲。他狠狠地瞪着朝前走去的陆路。

陆路仿佛是没发现他的眼神，继续往前走。将u盘插到主讲台的电脑上，调出了ppt。

当屏幕上出现了“销售队伍改革应对之策”的几个大字时，王副总的脸一下子就黑了。”最近我跟徐总有过一些关于我们当前销售现状的深入讨论。我总结了一下以下几点问题：第一，我们销售队伍的培训不够。很多大学生一进公司都没有受过必要的培训，一上来就直接制定销售目标，由师父带着去跑医院。很多人根本就不了解自己所销售的药品以及自己的目标客户，医生有问题，他们就只会拿着公司宣传册照本宣科。这就使得他们和医生磨合期较长，难以建立信任关系。”

陆路的口才自然是毋庸置疑的，很快大家的注意力就集中在他的论述上。

“第二，我们销售队伍的人才流失率较高。这一部分原因是由我们的报销机制造成的。不少大学生刚毕业进入公司，直到真正开单都需要大半年时间。这期间内他们维护关系的花费都是由自己先垫付的，对于刚毕业的学生而言，高达数万元的启动资金会让他们望而却步。”

席中有不少人听了这点，不自觉点了点头。

“第三，我们的销售策略缺乏对细分市场的重视。我们平时主要专攻大型三甲医院，而大型三甲医院的进场费和维护费用较高，虽然其具有辐射作用，但这使得我们的利润率大大降低。”

宋歌看着屏幕上的图表，终于知道了自己之前所做的调查报告的意义所在。她很兴奋，自己的成果居然会对公司起到这么大的作用。

陆路接下来讲：“针对以上的三个问题，我想提出以下几个建议：第一，应用cr客户管理系统进行客户管理，现在我们平均每个医药代表覆盖20个医生，但如果应用了cr系统，我们可以把这个数字上升到30。这可以大大降低我们的人工成本；第二，完善我们的药代培训机制。新入行药代先进行一个月的培训，并且将徒弟的绩效和师父的绩效联系在一起，形成‘传帮带’关系；第三，采取月度报销机制，这可以降低我们的基层医药代表的负担；第四，成立专门负责诊所的药代队伍。以x市为例，目前平均每天就有两家民营诊所开业，再加上现在的政策支持，我认为这是我们不可以错过的蓝海市场。具体的实施细节我们可以在之后进一步讨论。谢谢大家。”

今天的陆路显得格外的正经，他不像以往一样，说几句俏皮话，而是说完之后直接回到了自己的座位上。

他忽视了旁边王副总传来的恶狠狠的眼神，眼睛直视着坐在正中心的徐静身上。

徐静收到他的视线之后，扫视在场众人，扬声问道：“针对陆总监的发言，大家有什么想法吗？”

王副总扫了一眼销售部副总监，也是章芸的师父，胡海波。

胡海波收到他的眼风，无奈地当了个出头鸟：“我有个问题。关于这个c什么系统，这么多年有很多it公司找我们推销这个系统，那个系统，没有一个成功的。之前还有说能帮我们拿统方的，一下子就大好几百万，这个成本我们可负担不起。还有信息安全问题，现在这么多商业间谍，等等一下子黑进我们的系统里面，把我们的客户信息全部偷走给竞争对手，或者是软件公司直接把我们的用户信息卖给竞争对手，怎么办？”

宋歌点了点头，胡海波的问题确实是问到了点子上。

陆路是靠嘴皮子吃饭的，当然不会被这点问题所难倒。

他从容不迫地解释：“按照我们的推算，一个医药代表的客户维持量如果能够增加到三十个，这剩下来的用工成本远远大于安装应用的成本。”

“我补充一下，我们企业属于软件公司想要打入医疗市场的问路石。以我们公司的规模和业内地位，完全能拿到一个更好的价格。关于安全问题，我们可以让it总监给我们一点更专业的意见。”

他说完之后，转而看向it部总监。

it部总监平时在这种会议上基本是没有机会发言的，好不容易轮到他发言，显得比较兴奋：”关于安全方面，我们可以不用担心。我们和软件公司会采取双向加密，我们的数据会加密储存在我们自己的数据库里。”